保健品的品牌營(yíng)銷怎么做？可以借鑒香港念庵堂枇杷膏的品牌營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展帶來了大氣污染，導(dǎo)致人們患上多種咽喉疾病，氣喘、痰多、咳嗽更是頻繁發(fā)作。據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，我國(guó)每年感染呼吸系統(tǒng)疾病就有約有3億人，其中咳嗽患者多達(dá)5000多萬。所以潤(rùn)肺類、止咳化痰的藥品具有廣闊的市場(chǎng)前景。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中打的就是品牌和品牌營(yíng)銷策略。 

一、市場(chǎng)調(diào)研  

對(duì)西安，北京，上海，廣州4個(gè)具有代表性城市中的枇杷膏市場(chǎng)進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)研工作后，整合信息發(fā)現(xiàn)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，空氣被嚴(yán)重污染，人類的生存環(huán)境受到了前所未有的破壞。人體在被迫吸入有害氣體之后，呼吸系統(tǒng)疾病給發(fā)病率急劇上升。據(jù)相關(guān)報(bào)道，去年國(guó)內(nèi)咳喘類藥銷售額就達(dá)30億。

（一）發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題  

市場(chǎng)中有幾十種潤(rùn)肺止咳的琵琶膏種類，但在市場(chǎng)中領(lǐng)跑者并不多，可以稱雄市場(chǎng)的產(chǎn)品只有“香港念慈菴”一種，幾乎沒有二三線產(chǎn)品。所以說枇杷膏市場(chǎng)將大有可為。但是念菴堂在國(guó)內(nèi)尤其是北方地區(qū)的人知道的很少，因?yàn)橐郧澳钼痔弥饕?guó)外市場(chǎng)，所以要想在國(guó)內(nèi)成熟市場(chǎng)中占有一席之地，不光需要工藝先進(jìn)、高品質(zhì)產(chǎn)品，還需要一套完整的保健品品牌營(yíng)銷策劃方案。

分析調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，枇杷膏同類產(chǎn)品的功能大都離不開止咳化痰，潤(rùn)肺止咳。并且不分人群，大人、小孩、煙民、都可服用，其實(shí)這是極不科學(xué)的各類人群的肺部情況都不相同，如果都用同一種產(chǎn)品效果當(dāng)然不是很理想。并且某些產(chǎn)品再終端銷售缺乏維護(hù)和攔截，造成目標(biāo)人群的流失，雜牌枇杷膏低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，零售價(jià)格比較亂。這就是市場(chǎng)立足的突破點(diǎn)，也是產(chǎn)品定位。

（二）產(chǎn)品定位

保健品的品牌營(yíng)銷怎么做？香港念菴堂西洋參川貝枇杷膏是一個(gè)純中藥清咽洗肺、有著百年歷史歷練的老品牌。但在如何能在同質(zhì)化的產(chǎn)品中有所突破，彰顯自己的優(yōu)勢(shì)，打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷路綜合枇杷膏的銷售情況，及自身的優(yōu)勢(shì)我們找到了自己的賣點(diǎn)。

保健品的品牌營(yíng)銷怎么做？首先它是百年老字號(hào)品牌，純中藥產(chǎn)品，無毒副作用，有一定的知名度和群眾基礎(chǔ)。

其次提出了“痰為喘咳之源，毒為萬病之源”的精辟論，認(rèn)為呼吸道疾病久治不愈的主要原因是因?yàn)檠识静磺?，肺毒不洗，所以現(xiàn)代人對(duì)咽肺的養(yǎng)護(hù)防治必須要“清洗同步，治養(yǎng)結(jié)合”從根部開始治療。它的5大優(yōu)勢(shì)是15秒起效，30分鐘化痰，24小時(shí)清肺，洗肺，潤(rùn)肺，６天徹底激活肺脾腎，達(dá)到標(biāo)本兼治得到效果。有別于其他同類產(chǎn)品，只是止痰化咳，平喘潤(rùn)肺。

第三，念菴堂最大的賣點(diǎn)是針對(duì)不同的人群進(jìn)行科學(xué)分型治療。調(diào)查市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)同類枇杷膏在服用人群上并沒有嚴(yán)格的區(qū)分界線，這成為念菴堂枇杷膏進(jìn)入市場(chǎng)得到突破口，市場(chǎng)的細(xì)分化和差異化是我們最大的賣點(diǎn)。

將人群分為青少年（癥狀是咽喉疼痛，發(fā)燒等癥狀。通路主要是藥店，醫(yī)院，門診。動(dòng)機(jī)是快速消除病痛）、女性群體（癥狀口臭、臉黃、咳嗽、上火。通路注要是藥店、超市、商場(chǎng)。動(dòng)機(jī)，美麗容顏，解決癥狀）、煙民（癥狀是痰多、咳嗽咽喉干痛、口臭，通路主要是藥店，超市保健藥柜。動(dòng)機(jī)是，緩解疼痛，化痰止咳）、老年群體（癥狀主要是咳嗽頻繁，痰多、喘息、易引發(fā)頭暈等癥狀。通路，藥店、商場(chǎng)。動(dòng)機(jī)，徹底治愈不再?gòu)?fù)發(fā)）四大類。

但找到了賣點(diǎn)不意味著占領(lǐng)了市場(chǎng)，還要做進(jìn)入市場(chǎng)前的最后準(zhǔn)備工作：宣傳和通路策略。

二、進(jìn)軍路線，做好通路，維護(hù)終端  

保健品的品牌營(yíng)銷怎么做？念庵堂通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)研綜合得出科學(xué)分型的策略：做他人之短，揚(yáng)我方之長(zhǎng)。

通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的一些如終端缺乏維護(hù)，造成目標(biāo)人群流失。不分人群服用。品牌雜亂等不足現(xiàn)象。對(duì)此，提出首先科學(xué)分型，細(xì)化市場(chǎng)目標(biāo)人群。將產(chǎn)品分成四種即：青少年型、女性型、煙民型、和老年型，有利于患者對(duì)號(hào)購(gòu)買。

第二，“用清咽毒，洗肺毒，不咳不喘好舒服?！睘樾麄鲝V告語(yǔ)。

第三，對(duì)產(chǎn)品療效進(jìn)行宣傳，五大功能即平喘，止咳，化痰，洗肺。五大優(yōu)勢(shì)：15秒起效、30分鐘化痰、24小時(shí)清痰、洗肺、潤(rùn)肺，6天徹底激活肺脾腎。

市場(chǎng)操作：  

1、啟動(dòng)期線上線下宣傳相結(jié)合。以報(bào)紙、電視、活動(dòng)單葉方式進(jìn)行高密度的廣告宣傳，

線下則以促銷、打折、免費(fèi)使用、科普咨詢活動(dòng)，并在繁華地段散發(fā)宣傳頁(yè)，渲染氛圍，促使購(gòu)買。

2、成長(zhǎng)期電臺(tái)、報(bào)紙宣傳次數(shù)可以減少，再配合社區(qū)活動(dòng)，醫(yī)藥超市和藥店銷售做好相關(guān)售后服務(wù)。

3、鞏固期淡化銷售，執(zhí)行服務(wù)至上的理念，要在各個(gè)藥店派駐專業(yè)的銷售人員。要求能從醫(yī)學(xué)角度講清楚呼吸道疾病，病理知識(shí)，服務(wù)熱情，口齒伶俐，能感染患者從而達(dá)成銷售。給終端銷售人員有一定的，利潤(rùn)空間，提高他們的推銷熱情。

4、擴(kuò)大招商范圍。  

再好的營(yíng)銷策劃方案，在沒有應(yīng)用到市場(chǎng)之前都只是紙上談兵。但這個(gè)營(yíng)銷策劃案的實(shí)施要做市場(chǎng)的每一個(gè)人都能協(xié)同合作沒用心完成細(xì)節(jié)才能成功。念菴堂枇杷膏的營(yíng)銷策劃，之所以能夠火爆圈內(nèi)，就是因?yàn)槟钊C堂人的執(zhí)行力非常之強(qiáng)，能夠按照我們?cè)O(shè)定的每個(gè)細(xì)節(jié)去做，用心去做市場(chǎng)的結(jié)果。

三、念菴堂初戰(zhàn)告捷——深圳藥交會(huì)  

大會(huì)剛剛開始念菴堂展廳前就已經(jīng)人頭涌動(dòng)，門庭若市，有認(rèn)真看廣告片的，有咨詢銷售的，有問價(jià)格的，有交頭接耳談?wù)撈放频模媸菬狒[非凡。

保健品的品牌營(yíng)銷怎么做？念菴堂在枇杷膏市場(chǎng)風(fēng)起云涌的時(shí)期一枝獨(dú)秀闖進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。好的開始就是成功的一半，深圳藥交會(huì)的初戰(zhàn)告捷，奠定了開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌營(yíng)銷的第1步。